CÁC KIỂU BÁN HÀNG ĐỈNH CAO

CÁC KIỂU BÁN HÀNG ĐỈNH CAO

CÁC KIỂU BÁN HÀNG ĐỈNH CAO

Cổng thông tin Giáo Dục Hướng Nghiệp Việt
THÔNG TIN GIÁO DỤC HƯỚNG NGHIỆP VIỆT
Kỹ năng mềm

CÁC KIỂU BÁN HÀNG ĐỈNH CAO

Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. Bán hàng hiệu quả cũng đòi hỏi một tiếp cận hệ thống, ở các vai trò liên quan tối thiểu như bán hàng, cho phép bán hàng, và phát triển các khả năng bán hàng. Bán hàng cũng liên quan đến người bán hàng là người có một tập hợp cụ thể của kỹ năng bán hàng và các kiến thức cần thiết để tạo điều kiện cho việc trao đổi giá trị giữa người mua và người bán duy nhất từ tiếp thị, quảng cáo, v.v… Description: Kết quả hình ảnh cho KÍCH HOẠT TÀI NĂNG BÁN HÀNG BẰNG SỨC MẠNH CỦA 6 HÌNH MẪU BÁN HÀNG ĐỈNH CAO

      Bán hàng không chỉ là nghệ thuật mà còn là khoa học. Từ sự nghiệp bán hàng xuất sắc trong gần 30 năm, Ken Bay đã nghiên cứu một công trình khoa học về hệ thống bán hàng thành công, với sáu kiểu mẫu bán hàng đó là: thợ săn, nông dân, họa sĩ, diễn viên, nhà tư vấn và kiến trúc sư.  Hãy kích hoạt tài năng bán hàng bằng sức mạnh của 6 hình mẫu bán hàng đỉnh cao sau:

(1) Bản hàng kiểu thợ săn: Kiểu thợ săn thường gắn liền với  tính cách tích cực. Đây là kiểu người bán hàng có động lực, làm việc quyết liệt và liều lĩnh trong công việc. Một đặc điểm đáng quý của mẫu bán hàng kiểu thợ săn là họ rất thích giao tiếp với khách hàng, luôn tạo ấn tượng tốt về sự tích cực, nhiệt tình, nhanh nhẹn và vượt khó. Họ tin tưởng vào sự nỗ lực, gây ấn tượng cá nhân hoặc xuất phát từ động lực nghề nghiệp. Tính cách của kiểu thợ săn có  tác động tích cực và nhiệt tình công việc đến đồng nghiệp. Nguy cơ bị ám ảnh công việc lúc nào cũng phải tiến lên phía trước. Ngoài ra, cũng như một thợ săn say sưa với mục tiêu săn đuổi, đôi lúc họ vượt qua những giới hạn, không nhìn được các điểm mù.

     Phương pháp bán hàng lý tưởng cho người bán hàng kiểu thợ săn (bán dạo) là các sản phẩm/dịch vụ bảo hiểm, bất động sản, các sản phẩm gia dụng, các dịch vụ điện thoại…Vị trí môi trường bán hàng là gõ cửa từng nhà, từng đối tượng và tổ chức các sự kiện khách hàng tiềm năng. Các chiến thuật bán hàng là thao túng thị trường đánh nhanh rút gọn.

(2) Bản hàng kiểu nông dân: Kiểu  nông dân là những người tạo ra nhu cầu bán hàng bằng các hoạt động ảnh hưởng trực tiếp và làm thay đổi quá trình mua hàng. Kiểu nông dân  bán hàng chỉ làm rất tốt nếu có quy trình bài bản, sản phẩm đầy đủ và chính sách cạnh tranh. Họ cũng rất cần sự hỗ trợ từ đồng nghiệp và cấp trên trong quá trình bán hàng. Nhờ luôn hết mực chú ý khách hàng, người bán hàng kiểu nông dân sẽ làm mọi việc để đảm bảo khách hàng công ty phục vụ chu đáo, với hy vọng khách hàng sẽ tiếp tục mua hàng và giới thiệu công ty với người khác. Kiểu này  thường chỉ chăm canh tác, cày xới trên đất sẵn có, họ không thích thú lắm việc bôn ba ra ngoài tìm kiếm cơ hội mới. Họ am hiểu quy trình chính sách, tính cách thì chịu khó nhưng dễ hài lòng với kết quả và hay tìm lý do biện minh cho hậu quả.

       Phương pháp bán hàng lý tưởng cho người bán hàng kiểu nông dân (tư vấn) là các sản phẩm/dịch vụ  bất động sản, sản phẩm tài chính cao cấp, dịch vụ pháp lý. Vị trí môi trường bán hàng là gần như bất cứ nơi nào tùy vào khách hàng tiềm năng. Các chiến thuật bán hàng là xây dựng mối quan hệ lâu dài không tạo áp lực mua hàng mà đưa ra nhiều lựa chọn với khách hàng.

(3) Bản hàng kiểu họa sĩ: Bất cứ khi nào người ta bước vào cửa hàng, dù là cửa hàng lớn, quầy hàng nhỏ, siêu thị hay một phòng trưng bày nghệ thuật, thì những người bán lẻ ở đó trùng khớp với hình mẫu bán hàng kiểu họa sĩ. Khách hàng bước vào lãnh địa của người bán hàng kiểu họa sĩ với tâm thế đã muốn mua hàng rồi. Lúc đó, mục tiêu của người bán hàng kiểu họa sĩ là chỉ cần xây dựng lòng tin, đánh giá khách hàng tiềm năng, khơi dạy sự quan tâm riêng của họ, mô tả các lợi ích của sản phẩm cho khách hàng và sau cùng là bán sản phẩm.

     Bản hàng kiểu họa sĩ thường tỉ mỉ, biểu cảm, đồng cảm và có óc tưởng tượng phong phú nên có nhiều lợi thế khi thuyết phục và có khả năng bán hàng tác động lên cảm xúc của người mua hàng. Người bán hàng này dễ tạo ra động lực khiến khách hàng có niềm tin và muốn mua hàng, thế nhưng họ lại hiếm khi đưa ra yêu cầu chốt sale, vì sợ bị cho là suồng sã với khách hàng. Thời gian và kinh nghiệm sẽ khiến họ giỏi dần lên và mô hình này khá được ưa chuộng tại các nước châu Á.

       Phương pháp bán hàng lý tưởng cho người bán hàng kiểu họa sĩ (theo nhu cầu) là các sản phẩm/dịch vụ kết nối nhu cầu/mong muốn với khách hàng như thẻ tín dụng, các sản phẩm bảo hiểm…Vị trí môi trường bán hàng là cố định có mật độ dân cư đông đúc như trung tâm mua sắm, siêu thị, phòng trưng bày, cửa hàng, quầy hàng nhỏ…Các chiến thuật bán hàng là biểu cảm, đồng cảm và khơi gợi óc tưởng tượng phong phú như kể chuyện để lôi kéo khách hàng vào bối cảnh mà đưa ra nhiều lựa chọn với khách hàng.

(4)Bản hàng kiểu diễn viên: Bán hàng kiểu diễn viên là sôi nổi năng động thuyết trình giỏi trong mọi hình mẫu bán hàng. Người bán hàng kiểu diễn viên là sự tin hoàn toàn, có khả năng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của mình. Người bán hàng kiểu diễn viên có vai trò quan trọng trong bất kỳ quá trình bán hàng nào và về bản chất, họ rất linh hoạt với các kiểu sản phẩm khác nhau. Sức mạnh của họ làm việc nhóm và có khả năng tạo dựng tốt mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.    Thuyết trình bán hàng được nhiều mặt hàng cùng một lúc. Nhược kiểu bán hàng này quá sa đà vào việc bán và bỏ bê việc phân phối sản phẩm cho khách hàng. Người  châu Á thường khá lo sợ về sự rủi ro, vì thế, sự tùy tiện quá mức có thể khiến khách hàng nghi ngờ khả năng của người bán hàng kiểu diễn viên.

      Phương pháp bán hàng lý tưởng cho người bán hàng kiểu diễn viên (một đầu mối) là các sản phẩm/dịch vụ là có thể bán bất kỳ sản phẩm/dịch vụ nào với sự hỗ trợ của đội ngũ bán hàng. Vị trí môi trường bán hàng là trên sân khấu hay trước một nhóm khách hàng như sân khấu ở hội chợ thương mại, trung tâm mua sắm hay chợ đêm hoặc góc phố đi bộ…Các chiến thuật bán hàng là sôi nổi, hoạt bát, tràn đầy năng lượng, có khả năng kết nối và chuyển đổi đám đông thành khách hàng lôi kéo hướng chú ý đến sản phẩm/dịch vụ.

 

(5) Bản hàng kiểu nhà tư vấn: Người bán hàng kiểu nhà tư vấn là những người đồng cảm, luôn hướng đến con người. Họ thường có trách nhiệm cao, dốc sức thực hiện lời hứa bán hàng. Ưu điểm người bán hàng kiểu nhà tư vấn là khả năng tạo dựng lòng tin một đối một. Quản lý những khách hàng khó tinh. Khả năng vượt trội trong lĩnh vực dịch vụ hậu mãi. Kiểu nhà tư vấn bán hàng là những người nhẫn nại, biết lắng nghe và dốc lòng thực hiện lời hứa bán hàng. Thế nhưng, việc tạo dựng lòng tin ở người châu Á nói chung không dễ dàng. Đối với nhóm bán hàng này, mặc dù kết quả bán hàng đến chậm, kéo dài tiến trình bán hàng nhưng họ có khả năng đối phó với bất kỳ kiểu khách hàng nào.

      Phương pháp bán hàng lý tưởng cho người bán hàng kiểu nhà tư vấn (dựa trên mối quan hệ) là các sản phẩm/dịch vụ  với bối cảnh chuyên nghiệp liên quan đến sản phẩm/dịch vụ  như cố vấn, đào tạo, tư vấn trên nhu cầu.Vị trí môi trường bán hàng là có sự tương tác riêng tư cho phép khách hàng và người bán hàng thoải mái khi chia sẻ các nhu cầu liên quan đến sản phẩm/dịch vụ. Các chiến thuật bán hàng là lắng nghe, đặt câu hỏi, khao khát thấu hiểu, nhạy cảm với những cảm giác của khách hàng, có thể yên tâm chia sẻ thông tin và tìm được giải pháp trong  sản phẩm/dịch vụ của họ.

 

(6) Bản hàng kiểu kiến trúc sư: Người hoạch định có thể dùng để mô tả là người bán hàng kiểu kiến trúc sư. Người bán hàng kiểu kiến trúc sư có tư duy hệ thống về kế hoạch từ những dữ kiện về khách hàng đến các chi tiết về sản phẩm/dịch vụ và quy trình bán hàng cho một sản phẩm. Luôn có mục đích rõ ràng trong đầu khi bắt tay làm việc. Họ có khả năng thoát khỏi lối mòn để tìm ra giải pháp. Đó là tính cách điển hình của người bán hàng kiểu kiến trúc sư.

          Người bán hàng kiểu kiến trúc sư thường đặt ra những nguyên tắc phức tạp, như phong thủy trong cuộc sống Á Đông nhưng lại thiếu linh hoạt trong giao tiếp và khó duy trì các mối quan hệ. Tuy nhiên, họ có khả năng tạo kết quả với các sản phẩm kỹ thuật cao, đưa ra tầm nhìn và kế hoạch cho tổ chức mà không bị rơi vào lối mòn khi bán hàng và tạo ra các giải pháp mới.

      Phương pháp bán hàng lý tưởng cho người bán hàng kiến trúc sư (lập kế hoạch) là các sản phẩm/dịch vụ  với công nghệ cao với sản phẩm/dịch vụ phức tạp như lập kế hoạch tài chính, quản lý dự án, phát triển phần mềm... Vị trí môi trường bán hàng là môi trường chuyên nghiệp có liên quan đến dịch vụ như công trường xây dựng, công nghệ trang web... Các chiến thuật bán hàng là có phương pháp, tổ chức, tư duy đổi mới và dùng trí tuệ gây ấn tượng khách hàng tiềm năng.

      Tóm lại, mỗi kiểu bán hàng có một nhóm kỹ năng, cơ sở kiến thức, thái độ và mức độ trách nhiệm khác nhau. Trong giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng, những người bán hàng kiểu thợ săn muốn tìm gặp càng nhiều khách hàng càng tốt, trong khi người bán kiểu kiến trúc sư chỉ tìm khách hàng mới qua lời giới thiệu…Nếu kiểu thợ săn là những người thông thạo địa thế (hiểu biết về thị trường, có quan hệ rộng), luôn luôn không ngừng săn tìm con mồi (khách hàng) mới, thì kiểu nông dân là những người nuôi dưỡng mối quan hệ giữa khách hàng và công ty, khiến cho khách hàng có ấn tượng tốt và thậm chí là quay trở lại sử dụng sản phẩm/dịch vụ của công ty.

      Mẫu bán hàng họa sĩ thường tỉ mỉ và có óc tưởng tượng phong phú nên có nhiều lợi thế khi thuyết phục. Thời gian và kinh nghiệm sẽ khiến họ giỏi dần lên và mô hình này khá được ưa chuộng tại các nước châu Á. Bán hàng tự tin kiểu diễn viên thường không thích hợp với những nước châu Á chuộng tính khiêm tốn. Bán hàng kiểu nhà tư vấn là những người nhẫn nại, biết lắng nghe và dốc lòng thực hiện lời hứa bán hàng. Trong khi đó, người bán hàng kiểu kiến trúc sư thường đặt ra những nguyên tắc phức tạp, như phong thủy trong cuộc sống Á Đông nhưng lại linh hoạt trong giao tiếp và khó duy trì các mối quan hệ. Vậy những kiểu bán hàng nào bị ảnh hưởng bởi văn hóa Á Đông nhất? Thật thú vị là cả sáu kiểu bán hàng này đều bị tác động bởi văn hóa Á Đông.  Nhiều nền văn hóa châu Á phù hợp với cách bán hàng này, nhất là người Nhật Bản.

 

       Vì sao việc nhận biết về sáu hình mẫu này lại quan trọng trong ngành nghề bán hàng? Bởi vì mỗi người có một kiểu bán hàng khác nhau dựa trên niềm tin và hệ giá trị của từng người. Nhưng đôi khi nó không phù hợp với tính cách, khả năng của chúng ta. Hơn nữa, mỗi doanh nghiệp lại muốn nhân viên bán hàng theo kiểu phù hợp với sản phẩm, triết lý người chủ, chính sách của công ty… Chẳng hạn, nếu bán bảo hiểm, người chủ thường muốn nhân viên bán hàng kiểu thợ săn, còn nếu bán dịch vụ tài chính, bạn sẽ muốn nhân viên biết tư vấn khách hàng dựa trên nhu cầu, giống kiểu người tư vấn hay kiến trúc sư nhiều hơn. Việc hiểu rõ đâu là điểm mạnh, đâu là kiểu bán hàng phù hợp với bạn cũng như công ty, để nếu chưa thống nhất thì chúng ta có những chuyển đổi phù hợp, sẽ mang lại kết quả cao nhất trong bán hàng.

       Vì sao chưa bán được hàng? Người ta thường nghĩ người bán hàng chỉ cần kỹ năng giao tiếp, nhưng bên cạnh đó thì sáu kỹ năng quan trọng không kém là: kỹ năng ra quyết định, kỹ năng tự tạo động lực, kỹ năng lãnh đạo, kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng tư duy phản biện và kỹ năng quản lý thời gian. Nếu biết ứng dụng bảy kỹ năng này vào sáu kiểu mẫu bán hàng nói trên sẽ giúp chúng ta dễ dàng xây dựng các mối quan hệ, tạo nhiều cơ hội thăng tiến trong nghề.

Tổng hợp tài liệu tham khảo  INTERNET.

https://www.facebook.com/phanhieutcmiendong

http://aitech.edu.vn/

VIỆN CÔNG NGHỆ QUẢN TRỊ Á CHÂU – TS. NGUYỄN VĂN HÙNG

 

Thông tin đăng ký

Please, enter data

Trường Cao đẳng Công nghệ cao Đồng An Trường Cao đẳng Đại Việt Saigon Trường Cao đẳng Công nghệ Sàigon Trường cao đẳng Kinh tế đối Ngoại Trung cấp miền Đông Viện Công nghê và quản trị Á Châu Trường Đại học Công nghệ Miền Đông  Trường Đại học Vinh Trường cao đẳng Công Thương